En las ventas en Internet hay dos casos totalmente diferenciados:

• Empresas que redireccionan parte de sus ventas de clientes actuales a través de Internet para aprovechar la reducción de costes en los procesos. En estos casos, la empresa ya tiene los clientes y solamente tiene que redireccionarlos hacia Internet. En esta situación, es importante motivar a los clientes para que usen Internet para la gestión de sus pedidos. Es habitual en este caso, tras realizar un análisis de costes y de propuesta de valor para el cliente, ofrecer ventajas a través de Internet para potenciar este canal de ventas.
  Algunas de las ventajas que pueden ser ofrecidas son:

• • Reducción del precio de venta a través de Internet.
  • Oferta de más servicios gratuitos.
  • Ofertando más por el mismo precio.
  • Mejora de la calidad del servicio.
  • Mejora de los plazos y condiciones de entrega.
  • Mejora de las garantías, etc… Como se ha comentado en el capítulo correspondiente, es muy importante en este proceso tener en cuenta el resto de canales de venta para que no se entre en conflicto.
• Empresas que emplean Internet para captar nuevos clientes. En este caso hay conceptos como la confianza que transmite el sitio web, que son fundamentales para conseguir la venta a través de la visita. Además, en este caso son muy importantes las acciones de comunicación en Internet para la atracción de clientes al sitio web. En este caso, existe una gran diferencia en función de si la venta se produce entre empresas
  (conocido como Business to Business o B2B) o si la venta se produce de empresa a consumidor. (conocido como Business to Consumer o B2C).

Debido a la diferencia entre ambos conceptos en función de la naturaleza del cliente (empresa o consumidor), el éxito de ambos modelos en Internet está siendo totalmente diferente. Se observa que la venta entre empresas es casi ocho veces - y será del orden de 15 veces en el año 2010 - más importante que el negocio entre empresas y particulares. Este dato debe condicionar la estrategia de muchas empresas en función de si su venta se hace a empresas o a particulares. Este es también uno de los motivos por el que muchas de las empresas desarrolladas
puramente en Internet (también llamadas empresas “.com”) para la venta a clientes directamente (libros, flores, ropa, etc.) han fracasado. Además, dentro de los modelos de negocio basados en la venta a consumidores (B2C) es
donde conceptos como la seguridad en el pago, la logística y la confianza tienen gran importancia, En mi libro Arma tu negocio en Internet existe un capìtulo al respecto.  Sin embargo, en los casos entre empresas, todos estos conceptos no son tan importantes ya que la relación es totalmente distinta y emplea la logística y los medios de pago empleados en cualquier relación empresarial.

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